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未千のセールスマネジメント

小林未千のブログはkobayashimichi.comで更新しています。

商品・サービスの説明の前にやるべきこと  [2014年10月10日]
サロンでのカウンセリング営業力を上げる為に
カウンセリングに必要とされる要素は大きく4つのうちの
②お客様も抱える問題・悩みを引き出しているのか?ということを以前書きました。

この部分を、徹底的にこだわっているサロンさまに中々出会えなくて残念に思っています。


覆面調査でサロンに伺うことがありますが、多くのサロンが
簡単に自己紹介を済ませてしまい、サービス内容・商品の説明をさっさっとはじめてしまうのに驚きます!

私の抱える問題や悩みが理解できていないのにどうやってサービスを提供するんだろう?と不思議に思います。

 
ただ、現実にはお客様自身が気づいていない問題も多々あります。
まずは、それに気づかせてあげることが大切ですよね。
 
商品・サービスの説明をする前にやるべきこととして
プロとしてお客様の問題・悩みを引き出すことが大切です。
 
お客様の嘘(悪気はない)を見やぶる
本人は「冷え性じゃない」と思っていても、実際はとっても冷たい手足をしていたり…
本人は「便秘じゃない」と思っていても、よく聞くと3~4日は平気で排便が無いとか…
本人は「甘いものはあまり食べない」と思っていても、よく聞くとお風呂上がりに毎晩アイスクリームを食べているとか…

実際にビックリすることがたくさんありますが、カウンセリングではお客様が気づいていない
問題や悩みを引き出すということが大切です。

お客様の大丈夫!問題ない!をそのまま鵜呑みにしてはいけません。


私も、サロンに行って最初のアンケート答える時
なんだか面倒なので、ほとんど「無い」に☑をつけてしまいます(笑)

でも、セラピストの人に追求されることは一切なく。
本当の私のこと分かっていなくて、大丈夫なの?と不安に思ってしまいます。

これでは信頼関係は築けませんよね!

信頼関係が無いから…
単価も上がらない
リピートもない


お客様の嘘(悪気はなくても)を、しっかり見破ることのできるカウンセリングの流れを作ることが大切です。
そのためには、施術前のアンケート・カルテの充実や、リピーター育成のためには顧客管理の徹底が重要です。
 
 
サロンで自由に項目を変更出来る、フェイシャル・ボディのカルテを無料ダウンロード出来ます。
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Posted at 09:00