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どれだけ「聴く」ことができてる？
[2016年02月12日]
ところで、記事の内容の化粧品コーナーでのやりとりのダメな点は見つかりましたか。
そうです、察しのいい方はすでにお気づきだと思います。
どれだけ「聴く」ことができている？
今日のブログのタイトルにある「聴く」がポイントです。化粧品コーナーでの美容部員とのやり取りでは、まったく聴くことが出来ていませんでした。一見、お客様の手持ちのアイテムから足りないものを提案しているので良いように見えるかもしれません。ですが、しっかり聴きだすことなく、一部の情報から一方的に自分が勧めたい商品の話をしているのが現状です。
何を聴く必要があったのか？
■なぜ、洗顔・乳液を使っていないのか？
■化粧品ブランドは何を使っているのか？
■使い始めたきっかけは？
■使い始めてどれ位たつのか？
■効果は感じているのか？
■満足度は高いのか？低いのか？
■化粧品に求めるものは？etc…
美容部員さんは、お客様が洗顔と乳液を使っていないから、その商品をおススメする！という行動になったと思うのです。
ですが、お客様が使っているシリーズ自体に洗顔と乳液がなかったとしたら、そしてその商品をお客様が気に入っていたとしたら…。いきなり洗顔と乳液の必要性や、取り扱っている商品のPRをするのは絶対にNGですよね。
「販売したい」＞「お客様の役に立ちたい」はNG
事例の美容部員さんのように販売したい意識が強く、一番大切な[お客様の役に立つ]という意識が低いと、[使っていない→おススメ商品]となってしまいます。
販売したい、売り上げを上げたいという意識はもちろん大事なんだけど、それではお客様の心はつかめず、お客様は黙って去っていきます。
「お客様の役にたつ」というビジネスの根本的な部分が出来ることが、お客様のことを詳しく知りたい！「聴く」につながります。
ちょうどコンサルティングでお伺いするようになって1年のクライアントさまのスタッフがこんなことを言っていました。
↓↓↓
『研修の最初に「カウンセリングになっていない！売りたいものを営業していて、お客様の話を聴いていない」と言われた意味。あれから「聴く」ことを意識するようになり、以前どれだけ聴けていなかったのかがよくわかるようになりました。今ではお客様との信頼関係もグンと深まってきたように思います。もちろん売り上げも上がりました。もっと深く聴くことができるようになることがテーマです。「聴く」って本当に深いですね。』
「聴く」ことは難しい
研修でカウンセリングに重要なのは「聴く」ことなんです、とお話をすると大半の方は、よく知っている！し出来ていると思っています。
ですが、実際に「聴く」ということの具体例を挙げていくと…大半の方は、出来ているつもりだったけど、実際は全く聴けていなかった！という感想をいただきます。
そう、聴くことって難しいんですよね。
サロンカウンセリング営業セミナーでは、具体的な事例を交えてわかりやすく「聴く」こともお伝えします。どれだけ「聴く」ことが出来ているか？自信が無くなってきた～という方は、ぜひ参加してくださいね。
聴き方が変われば、売り込まなくても、お客様が買いたくなりますから！
 売り込むことは苦手だけど…
お客様の夢をかなえることなら一生懸命になれそう―—
自分の持っている専門知識を、お客様のために役立てたい———
そんな方のための「カウンセリング営業」「マネージメント」講座を準備中です。
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私は、世の中で売られている商品・サービスの大半は良いものだと思っています。
結果が出る、幸せになれる商品が、営業スキルに不安があることで、お客様の不安にまでつながってしまう。それで、お客様がチャンスを失うことはとても悲しいことです。
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テーマ：■カウンセリング営業
Posted at 09:00
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