カウンセリング営業力強化

無料メール講座は、代表小林未千の『カウンセリング力向上』のためのコツ他、News・イベント情報などお届けします。

1　高濃度酸素オイルO2クラフト
2　高濃度酸素化粧品MIREY
3　シェルフレッシュEXウイルSTOP
4　ALTHAUS（アルトハウス）
5　エステティック契約書

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営業に必要なのは、営業力ではなくカウンセリング力。売り込む営業から、提案型営業のカウンセリング営業に変えることで、契約率・リピート率・単価アップ・業績アップを図ります。

プロジェクト支援　カウンセリング営業力強化

営業に必要なのは、「カウンセリング力」

これからの時代の営業に必要なのは、売るための営業スキルではなく、お客様の問題解決・夢目標の実現のために、購入の決断をサポートするための「カウンセリング営業」スキルです。

売れる！カウンセリング営業の４つのプロセス

人は基本的に買い物は好き！だけど、売りつけられたくはない！そんな顧客心理を理解し、顧客の疑い（不信・不安・不要・不急）を解消する事で、お客様の問題解決・夢目標への一歩を踏み出す事をサポートします。

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プロセス１：ココロを開くアプローチ

プロセス２：問題意識を引き出す

プロセス３：利益と可能性のイメージ

プロセス４：オープニング（クロージング）

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売れるしくみを質問シートにした「MiTi」でカウンセリング営業力アップ

売れる！カウンセリング営業の４つのプロセスをそのまま質問シート「MiTi」にすることで、誰でもかんたんにカウンセリング営業のスキルを上げる事が可能。営業が苦手！営業に自信がない！営業スキルがない！そんな方でも、「聞くこと」を支援するツール「MiTi」を使うことで、自信を持って安心して「聞く」ことが出来るようになり、結果として売れるようになります。

カウンセリング営業力強化支援で行うこと

カウンセリング営業力強化支援では、貴社オリジナルのカウンセリングシート「MiTi」の作成から導入研修まで、接客・営業に関わるスタッフやカウンセラーへの営業交渉能力・契約率アップを強化、業績アップを促進します。また、営業力などに悩まれている方の個別指導も承ります。

「売れる！営業スタイル｣を身に付ける事により、営業スタッフの底上げを実施し、売るのではなく、お客様に喜んで買っていただける仕組み作りを構築します。そして、貴社を「愛され続ける企業」として導きます。

カウンセリング営業力強化支援で得られること

２つの組織改善

【お客様のファン化】	【社員組織力アップ】
・顧客満足度アップ・リピート率アップ・平均単価アップ・売上アップ・くちこみ集客アップ	・セールススキルアップ・専門性アップ・社員満足度アップ・社員定着率アップ

---導入研修後１カ月での成果事例---

・リピート率：32％から85.7％

・平均単価　：４倍

・売上　　　：10.5倍

---カウンセリングシート「MiTi」を導入したプライベートサロンオーナーさまの声---

正直なところ、初めは上手くできなかったり、勇気が出なかったり、モジモジしてしまうこともあったのですが(笑)お客さまの願いを叶えるという強い気持ちで対応していれば、何てことなく、むしろ、私自身が充実した気持ちでいっぱいになりました。

プロジェクト支援　カウンセリング営業マネジメント力強化

営業マネジメントに必要な3つの管理

①目標管理

②プロセス管理

③モチベーション管理

■担当する営業が目標達成する／しない
■人によって営業成果の差が発生する／しない

これらの結果を生み出しているのは、誰でも簡単に売れるためのしくみが整っていないことと、営業マネジメントに問題があります。営業マネジメントでは、結果しか見ていないために生まれる、売上を上げるための具体的なアドバイス不足が問題。営業行動の中で、具体的に上手くいっていない点を見つけ改善する、このスピードが課題です。

よく、営業のモチベーションを上げるためにはどうすればいいか？との質問を受けます。

モチベーションを一時的に上げたとしても、売上が上がらなければ、モチベーションはカンタンに下がります。

解決するには、特にプロセス管理を仕組み化することで、成果を上げることが重要です。

コンサルティングでは、①②③の管理をするための指標・ツールの提案、具体的な指導方法までサポートします。

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カウンセリング営業導入・運用コンサルティング　プロセス

フェーズ１　現状把握　［約1か月間］

はじめに、営業の現状を把握する作業からスタートします。実際のカウンセリングの状況・ツール・集客から来店・接客・アフターフォローまでの仕組み、営業マネジメントに必要な仕組みが、どの程度できているのか、または出来ていないのかを確認していきます。
実店舗調査（1店）、経営者・リーダーへのインタビューを中心に進めます。（※覆面調査店舗を増やす場合別途料金）

フェーズ２　仕組づくり［約2カ月］

現状把握後、出来ている部分をそのまま活かし、足りないところを補強してカウンセリング営業の仕組みを完成させていきます。
自社のカウンセリング営業基本プロセスの作成、ツール（カウンセリングシート・プレゼンツールetc…）作成、営業マネジメントのための目標＆プロセス管理＆ミーティングの実施などチームでカウンセリング営業の仮説検証を回し、顧客とスタッフ育成できる仕組みを作り上げていきます。
経営者・リーダーとの打合せを中心に進めるフェーズです。

フェーズ３　運用開始［約3か月目～］

カウンセリング営業とマネジメントの仕組みが完成したら、いよいよ運用開始です。
実施した結果を検証することで、より自社の特性・環境に合うモノに修正していきます。
プロジェクトメンバーorプロジェクト店舗を中心に進めるフェーズです。

フェーズ４　レベルアップ期　［約6か月目～］

カウンセリング営業のテクニックプラス、営業マネジメント（目標・プロセス管理）において現場で起こる様々な出来事から課題を読み取り、対策を打ちます。
コンサルタントと2人3脚で実際の現場の課題を解決していくことで、チーム運用をスムーズにし実力がみるみる上がっていくのが実感できるフェーズです。

フェーズ５　自立期　［約10か月目～］

カウンセリング営業と営業マネジメントの仕組みをフル活用しながら、現場の課題解決に取り組むことで、リーダーにもスタッフにも「カウンセリング営業」の理解が深まると同時に「うまくいきそうだ」という自信が高まってきます。チームのムードも見違えるように明るくなると同時に売り上げもどんどん上がってきます。チームで力を合わせて高い目標にチャレンジしていこうという意欲に満ち溢れ、1年前とは別のチームように感じられるようになります。

フェーズ６卒業

カウンセリング営業と、チーム力を上げるマネジメントの仕組みが出来上がり、機能するようになると
スタッフがイキイキと仕事をするようになる・立てた目標を達成できるようになる・チームワークがよくなり新人もすぐに戦力になる・会社が明るく前向きになる・経営が上手くいくetc…と会社全体が見違えるように変化します。このノウハウを会社の財産と蓄積していくことで「どんな状況にも対応できる知恵と柔軟性のある会社」として半永久的に成長し続けることが可能になります。

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