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サロン経営マネジメント■小林未千のブログはkobayashimichi.comで更新しています。
その「カウンセリング」では売れません。
[2016年02月10日]
仕事でのサロン覆面調査から、個人的に化粧品コーナー、美容室や治療院、歯科医院に行った時に残念だけど『その「カウンセリング」では売れません』って感じることが多々あります。
商品やサービス内容での差別化が難しくなってきている今
■売れるか！売れないか！
■リピーターになるか！リピーターにならないか！
これらは、営業力ではなく「カウンセリング力」にかかっています。
その「カウンセリング」では売れません
人は、売り込まれたくはありません。
人は、無駄なお金を使いたくありません。
でも、自分自身にとって関係のあるもの、必要なものは多少高くても買いたいと思っています。
そんなこと、あたりまえでしょ！って思っているかもしれませんね。
でも実際の接客では、ガンガン売り込んでいたり！(笑）お客様が無駄遣いしちゃったなぁ～と後悔していたり、という事が多いのです。
先日も、化粧品コーナーでこんなやりとりがありました。
まず最初に、カウンセリングシートに記入します。その記入したものに対してやり取りが進んでいくのですが…
現在使っている化粧品アイテムの欄に、私は下記のように記入していました。
こんな感じのやりとりが続いたのですが…。あなたはどう思いましたか？
現在使用しているアイテムから、お客様にとって必要であろうアイテムを考えて提案していますよね。
えっ！これの何がダメなの？って思ったとしたら危険です。あなたのカウンセリングはカウンセリングになっていません。
カウンセリングとは…
あらためてカウンセリングとは何かを見てみましょう。「お客様の抱える問題・悩みなどに対し、専門的な知識や技術をもいちて行われる相談援助」です。
ちなみにその日の私のお客様設定は、ドイツのメディカルコスメを使って1か月。満足はしているが、美容液の値段が高いので、美白美容液の良いのがないか探している。メディカルコスメは、クレンジング・化粧水・美容液・クリームが基本アイテムで、洗顔・乳液はシリーズに無い。
さて、何がダメだったのか？わかってきましたか？答えは次回のブログにて。それまで考えておいてくださいね。
 売り込むことは苦手だけど…
お客様の夢をかなえることなら一生懸命になれそう―—
自分の持っている専門知識を、お客様のために役立てたい———
そんな方のための「カウンセリング営業」「マネージメント」講座を準備中です。
>>>イベント・セミナー情報
私は、世の中で売られている商品・サービスの大半は良いものだと思っています。
結果が出る、幸せになれる商品が、営業スキルに不安があることで、お客様の不安にまでつながってしまう。それで、お客様がチャンスを失うことはとても悲しいことです。
お客様のために、自分自身・チームメンバーのカウンセリング・セールススキルを上げたい！営業マネジメント能力をつけ目標達成できる自分・チームになりたい！とお考えの方は、講座募集案内を事前にお知らせさせていただくメルマガにご登録ください。
テーマ：■カウンセリング営業
Posted at 09:00
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