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サロン経営マネジメント■小林未千のブログはkobayashimichi.comで更新しています。
売上の上がる｢営業マネジメント」３つの管理
[2015年04月16日]
早くも4月の後半戦ですね。
コンサルティング先のツール・マニュアルも完成に近づいてきたのでホッとしています。
週末は、自然に触れたいなぁ～とカラダが言っているけど・・・、お天気どうでしょうね？
心技体の心の部分なので重要です。
ですが、覚悟は決めました！で・・・どうすれば？ということになりそう・・・。
なので本日は、売上の上がる｢営業マネジメント」３つの管理について書きたいと思います。
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｢営業マネジメント」３つの管理とは
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①目標管理
②プロセス管理
③モチベーション管理
■担当する営業が目標達成する／しない ■人によって営業成果の差が発生する／しない これらの結果を生み出しているのは、営業マネジメントに問題があります。 コンサルティング相談を受けていて、よくありがちなことをいくつか挙げてみましょう。
①目標管理ができていないケース
・売上目標の数値に営業が納得していない。（根拠が分からない）
・売上目標の数値が高すぎて、達成できる根拠もなければ、イメージもわかない。
・売上目標を達成することに、コミットしていない、絵に書いた餅？状態。
・目標を立ててはいるが、達成することがないので、ドンドン自信を失っている。
②プロセス管理ができていないケース
・行動のプロセスを分析するための指標が明確でない。（数・確率）
[リスト・コール・アポ・商談・契約・リピート・平均単価etc・・・］
・見込みリストに対する、進捗管理ができていない。結果しか見ていないために生まれる、売上を上げるための具体的なアドバイス不足が問題。
行動の中で、具体的に上手くいっていない点を見つけ改善する、このスピードが課題。
※マネージャーに営業力はあるが、感覚で売上を上げるタイプの場合にプロセス管理ができていないことが多い。
③モチベーション管理ができていないケース
・定期的な面談で、主張や悩みに耳を傾けられていない。
・個〃の動機に見合った関わりができていない。よく、営業のモチベーションを上げるためにはどうすればいいか？との質問を受けます。
モチベーションを一時的に上げたとしても、売上が上がらなければ、モチベーションはカンタンに下がってしまう。
解決するには、特にプロセス管理を最適化させることで、成果を上げることが重要です。
また、人によって仕事や成長の動機は異なるため、個〃の情報を正しく把握し、一人一人の動機に見合った関わり方を心がけることも大切ですね。
私も、現場でマネージメント職についていた頃は、毎晩のように誰かとご飯を食べに行ってたものです。
職場では、何となく話しづらいことも、食事をしながらだと、思わぬ本音が飛び出すことも！
最近では、食事に誘うのもパワハラ！？なんて言われることもあるようなので、無理強いは禁物のようですが。
売上を上げることのできる人材育成のために、営業マネジメント３つの管理をお役立てください。
３つの管理、それぞれの詳細についても、続きをUPしていきますのでお楽しみに。
 コンサルティングでは、①②③の管理をするための指標・ツールの提案、具体的な指導方法までサポートします。
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Posted at 09:00
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